Prezzi dinamici: come si decide il prezzo di una camera, giorno per giorno

Quando decidi quanto far pagare una camera, viene naturale partire dalla sua qualità: quanto è curata e quanto ci hai investito. È anche la risposta che ricevo più spesso quando propongo a un proprietario di vendere a prezzi più alti in alcuni periodi dell'anno.

La qualità però è solo una piccola parte del prezzo. Tutto il resto dipende dalla domanda che c'è in quel momento per quel tipo di alloggio, ed è su questo che lavorano i prezzi dinamici: la tariffa di ogni notte si decide in base a quanta richiesta c'è per quella data, e cambia man mano che la richiesta cambia. In inglese si chiamano dynamic pricing, e funzionano allo stesso modo in un hotel da cento camere e in un B&B da sei.

Perché il prezzo deve seguire la domanda?

Perché è il mercato a comandare. Il principio è quello della domanda e dell'offerta, che sta alla base dell'economia. È naturale pensare che una camera valga una certa cifra e che prima o poi gli ospiti si adeguino, ma il mercato reagisce alla domanda e all'offerta, indipendentemente da quello che riteniamo giusto o sbagliato.

L'esempio che uso di solito è quello dell'aereo. I posti sono pochi, e lo stesso posto sullo stesso volo può costare cifre molto diverse a seconda di quante persone vogliono partire quel giorno. Una struttura ricettiva funziona allo stesso modo: le camere sono sempre quelle, e il loro prezzo segue la pressione della domanda. Anche qui, però, va usato un po' di buon senso: nelle date più richieste non si può esagerare con le tariffe, uscendo dal contesto della propria struttura.

Qual è l'errore più comune sui prezzi?

Quando inizio a collaborare con una nuova struttura, la situazione che trovo più spesso è questa: prezzi troppo alti in bassa stagione e troppo bassi in alta. Succede con il listino fisso, cioè le tre tariffe di bassa, media e alta stagione decise a inizio anno e lasciate così fino a dicembre. E succede anche a chi i prezzi li cambia, ma li decide a occhio.

Di solito i motivi sono tre.

• Non si conoscono i propri costi. Senza sapere quanto costa tenere aperta la struttura non si può fissare un prezzo minimo reale, cioè la tariffa sotto la quale una notte venduta non ti ripaga.
• Si teme che un prezzo basso faccia sembrare la struttura di poco valore. In bassa stagione però la domanda è poca, e abbassare ha senso: ogni notte venduta aiuta a coprire i costi fissi, che ci sono anche quando le camere restano vuote.
• Si ha paura di alzare in alta stagione, per le recensioni o per qualche lamentela. L'alta stagione però si chiama così proprio perché la domanda è alta, e deve permettere di guadagnare il più possibile su ogni notte.

Come si decide il prezzo di una notte, in pratica?

Il prezzo è l'ultimo tassello di un lavoro più ampio, il revenue management: il processo attraverso cui una struttura aumenta la propria redditività, con una strategia costruita sui suoi dati e adattata nel corso del tempo. Prima di toccare il prezzo, quindi, va analizzato l'andamento della struttura.

Si parte dallo storico. Guardo mese per mese l'ADR, cioè la tariffa media a cui sono state vendute le notti, e il RevPAR, cioè quanto incassi in media per ogni camera disponibile, occupata o no. Poi guardo con quanto anticipo arrivano le prenotazioni nei vari periodi dell'anno, quella che si chiama booking window, e i costi, per trovare il punto di pareggio della struttura (in inglese break even point). Le strutture vicine possono dare qualche segnale sull'andamento del mercato, ma ognuna ha una situazione e un posizionamento a sé: la strategia si costruisce sui numeri della tua.

Ogni giorno si controlla l'andamento. Analizzo le prenotazioni ricevute e quelle cancellate, e confronto il fatturato già prenotato per i mesi successivi con quello che la struttura aveva alla stessa data dell'anno prima. Controllo le restrizioni, come il soggiorno minimo, e guardo a che velocità si stanno riempiendo le date. Poi ci sono i segnali che arrivano dal mercato: come si stanno muovendo le altre strutture della zona e i dati sui flussi turistici che uso nel mio lavoro.

Solo a quel punto si muovono le tariffe, quando l'andamento lo chiede e senza un giorno fisso della settimana. Se per una data le prenotazioni vanno più veloci dell'anno prima, la tariffa può salire. Se una data resta indietro, si abbassa in modo graduale, seguendo i segnali e restando sopra il prezzo minimo. Ogni scelta tiene conto degli obiettivi economici fissati all'inizio, e la strategia si adatta man mano che la stagione va avanti.

Quest'estate, a luglio, una proprietaria con cui collaboro mi ha scritto preoccupata per alcune notti ancora libere a fine agosto, e voleva abbassare subito (apprezzo molto l'attenzione che mette nella sua struttura). Le ho risposto che mancava ancora un mese, e che con le prenotazioni che arrivano sempre più a ridosso del soggiorno un mese è molto tempo: a giugno, per esempio, quasi tutto era arrivato last minute. Le ho proposto di non abbassare subito, e di farlo gradualmente a seconda dei segnali.

Quanto cambia, con i numeri?

Supponiamo di avere un B&B da 6 camere e una settimana di maggio con un ponte: tre notti di ponte e quattro in settimana, cioè 42 notti da vendere. È un esempio di calcolo, costruito per mostrare il meccanismo.

Nelle notti del ponte la domanda c'era comunque: con il listino fisso quelle camere sono andate a 90 €, con le tariffe dinamiche a 120 €. In settimana, dove la domanda era più bassa, un prezzo un po' più basso ha portato due notti vendute in più, che aiutano a coprire i costi fissi. Alla fine la differenza è di 580 €, in una settimana sola.

Per confrontare due periodi come questi si usa il RevPAR: qui passa da circa 64 a circa 78 €. Se vuoi rifare il conto sui tuoi numeri, qui trovi come si calcola il RevPAR, passo passo. Sulla tua struttura le cifre saranno diverse, perché dipendono dalla domanda che hai nelle tue date.

Fra i casi studio che ho pubblicato c'è il B&B Donna Teresa, a Lecce: +18% di fatturato netto, tenendo le tariffe alte più a lungo e prendendo le prenotazioni last minute senza svendere.

Cosa non possono fare i prezzi dinamici?

Nessuno può sapere con esattezza di quanto crescerà il fatturato. Posso fare una previsione indicativa, ma il turismo è un settore molto volatile: basta una guerra, un aumento dei prezzi o qualsiasi cosa che pesi sulle famiglie, e il mercato cambia. Per questo conta soprattutto la capacità di adattarsi in fretta.

Il prezzo, poi, lavora sulla domanda che c'è. Se le camere hanno bisogno di lavori, o se le recensioni recenti non sono buone, nessuna tariffa lo compensa: quella è la prima cosa da sistemare.

Cosa fare adesso

1. Metti insieme tutto lo storico delle prenotazioni che hai, dal gestionale o dai tuoi file Excel. Più anni riesci a recuperare, meglio è.
2. Calcola quanto ti costa tenere aperta la struttura, fra costi fissi e costi di ogni notte venduta. Ti serve per trovare il tuo prezzo minimo reale.
3. Guarda il fatturato che hai già prenotato per i prossimi mesi e confrontalo con quello che avevi alla stessa data dell'anno scorso. Dove sei avanti, la domanda è più alta e il prezzo può salire.
4. Segna sul calendario le date in cui in zona succede qualcosa, come ponti, fiere ed eventi, e controlla se nel tuo listino costano come le altre.

Domande frequenti

Se cambio spesso i prezzi, i portali mi penalizzano?

No. I portali tendono a mostrare di più le strutture con tariffe e disponibilità aggiornate, perché danno risposte giuste a chi cerca. I problemi arrivano con prezzi fermi per mesi, o con una disponibilità che non corrisponde alla realtà e porta a doppie prenotazioni. Cambiare spesso le tariffe, di per sé, va bene.

I prezzi dinamici servono anche a una struttura piccola?

Sì, ed è proprio nelle strutture piccole e medie che si sentono di più. Basti pensare che in un agriturismo da 10 camere un errore di prezzo su una notte pesa il 10% dell'offerta, mentre in un hotel da 100 camere pesa l'1%. Con poche camere, ogni notte venduta al prezzo sbagliato si vede subito nel fatturato del mese.

Serve un software per i prezzi dinamici?

Serve soprattutto un buon gestionale alberghiero. Se finora hai fatto tutto su Excel hai lavorato bene, e con un gestionale le stesse cose richiedono molto meno tempo, che puoi dedicare all'accoglienza o alla famiglia. I software che cambiano i prezzi da soli sono come una Ferrari: se non sai guidarla, alla prima curva finisci fuori strada. Qualcuno deve seguirli ogni giorno.

Quanto tempo serve per vedere i risultati?

Nella mia esperienza il salto più grosso di fatturato arriva già nella prima stagione di collaborazione. Poi la strategia si affina anno dopo anno sui dati raccolti insieme, ed è anche per questo che le strutture con cui lavoro di solito restano: con alcune collaboro da quattro anni.

Se vuoi capire quanto margine di crescita ha la tua struttura, partiamo proprio dal tuo storico. Mandami quello che hai, anche solo un file Excel: lo analizziamo insieme nella consulenza gratuita, e ti dico da quali periodi dell'anno partirei.

Aggiornato a settembre 2026. Scritto da Federico Giammarioni, Revenue Facile.