Ad agosto non c'era una camera libera. Il calendario era pieno già da marzo, e a luglio hai dovuto dire di no a chi chiedeva disponibilità. Poi, a fine stagione, fai i conti e l'incasso è più o meno quello dell'anno scorso.
Quando inizio a collaborare con una nuova struttura è una situazione che trovo molto spesso, e per capirla serve un numero: il RevPAR, cioè quanto incassi in media per ogni camera disponibile, occupata o no. Capire come calcolare il RevPAR è semplice: prendi il ricavo netto delle camere di un periodo e dividilo per le camere disponibili, cioè il numero delle camere moltiplicato per i giorni di apertura. Un B&B da 6 camere aperto per tutto giugno ha 180 camere disponibili: se incassa 14.580 € netti, il suo RevPAR è 81 €.
Cosa significa il RevPAR, e perché conta anche le camere vuote?
RevPAR sta per Revenue Per Available Room, cioè ricavo per camera disponibile. È il numero che restituisce la situazione reale della struttura, perché mette nel conto anche le camere che non hai venduto.
Molti proprietari le camere vuote non le contano, perché una camera vuota non fa uscire soldi. In realtà un costo ce l'ha: i costi fissi ci sono sempre, notte dopo notte, e a fine stagione tutte le notti invendute messe insieme pesano molto sul fatturato. Guardando solo le camere vendute, questo peso non si vede.
Come calcolare il RevPAR, passo passo
La formula è semplice: ricavo netto delle camere diviso camere disponibili. Riprendiamo il B&B da 6 camere e il mese di giugno, che ha 30 giorni.
- Conta le camere disponibili. Moltiplica le camere per i giorni in cui la struttura è stata aperta: 6 per 30 fa 180 notti da vendere. Contano anche le camere rimaste vuote.
- Prendi il ricavo netto delle sole camere. Io tolgo le commissioni dei portali, la tassa di soggiorno, che la struttura raccoglie per conto del Comune, e l'IVA. Se colazioni o cene sono comprese nel prezzo vanno scorporate, perché il RevPAR misura le camere.
- Dividi. Se a giugno il B&B ha incassato 14.580 € netti, 14.580 diviso 180 fa 81 €. È il RevPAR del mese.
C'è anche una strada più corta, se il gestionale ti dà già due numeri: il tasso di occupazione, cioè la percentuale di notti che hai venduto, e la tariffa media a notte, quella che nei gestionali si chiama ADR. Basta moltiplicarli. A giugno il B&B ha venduto 162 notti su 180, il 90%, a una tariffa media di 90 €: il 90% di 90 € fa di nuovo 81 €.
Se ho le camere piene, vuol dire che sto andando bene?
Non sempre. Se i prezzi sono bassi la struttura si riempie presto, e agosto è venduto già a marzo. A luglio arrivano le richieste di chi sarebbe disposto a pagare di più, ma le camere sono già tutte occupate.
Mettiamo accanto due agosti dello stesso B&B da 6 camere: 31 giorni, quindi 186 notti da vendere. È un esempio di calcolo, costruito per mostrare il meccanismo.
| Prezzi bassi, pieno da marzo | Prezzi che seguono la domanda | |
|---|---|---|
| Notti vendute | 186 su 186 | 155 su 186 |
| Occupazione | 100% | 83% |
| Tariffa media | 90 € | 120 € |
| Ricavo netto camere | 16.740 € | 18.600 € |
| RevPAR | 90 € | 100 € |
Nel secondo caso la struttura incassa 1.860 € in più vendendo 31 notti in meno, che vogliono dire 31 camere in meno da rifare e 31 colazioni in meno da preparare. In più restano camere per chi scrive a luglio ed è disposto a pagare il prezzo del momento.
Le camere piene dicono che la struttura piace e che lavori bene. Quello che si può correggere è il prezzo a cui le vendi, e il RevPAR ti aiuta a capire di quanto. Nelle strutture che seguo la crescita del fatturato arriva spesso proprio da qui: dal lavoro sulle tariffe e dall'adattamento all'andamento del mercato, cioè alla domanda e all'offerta.
È il lavoro dei prezzi dinamici. Nei casi studio pubblicati sul sito trovi cosa ha dato su strutture vere: in un agriturismo di Talamone, per esempio, il fatturato netto è cresciuto del 40% differenziando le tariffe in base alla domanda reale.
Come si legge il RevPAR?
Il RevPAR non va mai guardato da solo. Io lo metto sempre accanto alla tariffa media e all'occupazione, perché se sale devo capire se è salito grazie ai prezzi o perché ho venduto più notti: sono due situazioni diverse, e portano a decisioni diverse.
Lo stesso discorso vale per la tariffa media. Supponiamo che per agosto il B&B esageri e porti la tariffa a 160 €: vende 90 notti su 186, incassa 14.400 € e il RevPAR scende a circa 77 €. La tariffa media è la più alta dei tre casi, eppure il RevPAR è il più basso. Per questo anche nelle date più richieste serve un po' di buon senso.
Accanto a questi tre numeri guardo il ritmo con cui entrano le prenotazioni, settimana dopo settimana, e la durata media dei soggiorni. E per i mesi che devono ancora arrivare guardo quanto ho già venduto per quelle date, rispetto allo stesso momento dell'anno prima: è su questo che si decidono i prezzi.
Quali errori si fanno più spesso nel calcolo?
L'errore che vedo più spesso è dividere per le notti vendute invece che per quelle disponibili. È comprensibile, perché a prima vista sembra il conto più naturale. Se dividi i 14.580 € di giugno per le 162 notti vendute ottieni 90 €, che è la tariffa media: hai ricalcolato quella, con un giro più lungo. Il RevPAR invece è sempre più basso della tariffa media, a meno che la struttura sia stata piena ogni sera, come nel primo agosto dell'esempio.
Poi ci sono altri errori che trovo spesso nei conti fatti in casa.
- Le caparre contate nel mese in cui arrivano. La caparra versata a marzo per un soggiorno di agosto è un ricavo di agosto.
- I giorni di apertura sbagliati. Se la struttura ha aperto a metà mese, i giorni da contare sono quelli di apertura, e una struttura stagionale non ha 365 giorni.
- Il ricavo lordo. Con dentro IVA, tassa di soggiorno, commissioni o colazioni, il RevPAR viene più alto di quello reale.
- Il lordo un anno e il netto l'anno dopo. Se cambia il modo di calcolare, il confronto fra i due anni perde senso.
- I report del gestionale presi così come sono. Molti contano già IVA, tassa di soggiorno o extra: prima di usarli conviene controllare cosa c'è dentro.
Qual è un buon RevPAR?
Un numero giusto per tutti non c'è, perché il RevPAR da solo dice poco: dipende da cosa lo confronti. Io lo confronto con tre cose, in quest'ordine.
Con i costi. È il primo confronto, perché ti dice se stai guadagnando. Prendi il punto di pareggio del mese, cioè quanto devi incassare per coprire tutti i costi, affitto o mutuo compresi, e dividilo per le camere disponibili: ottieni il RevPAR sotto il quale il mese non si ripaga. Se il B&B dell'esempio a giugno spende 7.200 €, la sua soglia è 40 €, e un RevPAR in crescita serve a poco finché resta sotto quella cifra.
Con lo stesso mese dell'anno prima. Mostra la tendenza, perché la struttura è la stessa e la stagione anche. Attenzione però a Pasqua e ai ponti: nel 2026 Pasqua è caduta il 5 aprile, nel 2027 cadrà il 28 marzo, quindi l'anno prossimo marzo e aprile andranno guardati insieme. E se sono cambiati i giorni di apertura o il numero delle camere, il confronto va corretto.
Con l'obiettivo dell'anno. A inizio anno fisso per ogni struttura un obiettivo di RevPAR, cioè un budget costruito sul suo storico: è il riferimento con cui confronto i numeri della stagione.
Con le strutture della zona invece non faccio confronti. Ogni struttura ha una situazione e un posizionamento a sé, e il confronto con altre strutture, che magari sbagliano strategia o non hanno nessun budget di riferimento, può portare a conclusioni sbagliate.
Cosa fare adesso
- Apri un foglio di calcolo e scrivi una riga per ogni mese dell'anno scorso, con queste colonne: camere disponibili, notti vendute, ricavo netto delle camere, occupazione, tariffa media e RevPAR.
- Per i mesi che hai già chiuso quest'anno fai lo stesso conto, e accanto scrivi la variazione rispetto allo stesso mese dell'anno prima.
- Cerca i mesi in cui l'occupazione è salita e il RevPAR è sceso: sono i primi da guardare. Il perché lo trovi nelle prenotazioni di quei mesi, cioè quando sono arrivate, da quale canale e per quante notti.
- Calcola la tua soglia dei costi, come nell'esempio qui sopra, e scrivila in cima al foglio.
La prima volta ci vuole circa un'ora, poi aggiornarlo a fine mese richiede pochi minuti. È lo stesso foglio da cui parto quando inizio a collaborare con un nuovo B&B, agriturismo o hotel. Se preferisci che questi numeri li segua qualcun altro, ogni giorno, qui racconto cosa fa un revenue manager esternalizzato.
Domande frequenti
Devo togliere le commissioni di Booking dal calcolo?
Sì, io lo calcolo sempre al netto. Una notte da 100 € sul tuo sito vale più di una da 100 € su Booking: se non togli le commissioni, un mese pieno di prenotazioni dai portali sembra migliore di quello che è. Una notte pagata 120 € su Booking, tolti 4 € di tassa di soggiorno, l'IVA e una commissione del 18%, vale circa 85 €.
Ogni quanto va calcolato?
Dipende da cosa ci devi fare. In stagione, per prendere decisioni, io lo controllo almeno ogni 3-4 giorni: quando ti accorgi a settembre che il RevPAR di agosto è basso, agosto è già passato. A fine mese e a fine stagione invece serve come consuntivo, per vedere com'è andata e confrontarla con lo stesso periodo dell'anno prima.
Ha senso anche per una casa vacanza con due appartamenti?
Sì, cambia solo quello che conti: al posto delle camere metti gli appartamenti. Due appartamenti in un mese di 30 giorni fanno 60 notti disponibili. Con numeri così piccoli il RevPAR è ancora più utile, perché una settimana venduta male pesa molto sul mese e nel conto la vedi subito.
E se oltre alle camere vendo cene, degustazioni o esperienze?
Il RevPAR conta solo le camere, ed è per questo che colazioni e cene comprese nel prezzo vanno scorporate. Per avere il quadro completo si fa lo stesso conto su tutti i ricavi, e si chiama TRevPAR, cioè ricavo totale per camera disponibile. Serve soprattutto quando la cucina pesa molto sul fatturato, come succede in molti agriturismi.
Se provi a fare il conto e qualche mese non ti torna, o se tirare fuori i numeri dal gestionale ti porta via troppo tempo, possiamo guardarli insieme. Mandami i numeri dei tuoi ultimi dodici mesi: nella consulenza gratuita li analizziamo e ti dico dove vedo margine di crescita. Se poi decidiamo di lavorare insieme non ci sono costi fissi, perché il mio compenso è una piccola percentuale calcolata solo sulle prenotazioni che effettivamente riceverai.
Aggiornato a settembre 2026. Scritto da Federico Giammarioni, Revenue Facile.
