A gennaio definisci il listino dell'intera stagione: tre fasce di prezzo (bassa, media e alta) e, da giugno a settembre, un minimo di sette notti, come si è sempre fatto.
Da quel momento prezzi, restrizioni e condizioni di prenotazione rimangono invariati per tutta la stagione. Il risultato? Luglio e agosto si riempiono velocemente a prezzi mediamente bassi, mentre nei mesi come maggio, giugno e settembre l'occupazione resta bassa.
Il revenue management per agriturismi parte da qui: superare l'approccio statico partendo dall'analisi dell'andamento storico della struttura e del mercato, passando poi per la definizione dei costi, per fissare degli obiettivi da raggiungere.
Proprio in funzione di questi obiettivi, durante la stagione verranno adattati il soggiorno minimo e le tariffe dei vari giorni della settimana alla domanda.
La domanda turistica non è uguale per tutta la stagione e, soprattutto, non rimane mai ferma: cambia in base al periodo, ai giorni della settimana, agli eventi, al meteo, agli eventi macroeconomici, alle condizioni del mercato e al ritmo delle prenotazioni.
Per massimizzare la redditività di un agriturismo è quindi necessario adattare continuamente tariffe, soggiorni minimi e condizioni di vendita a ciò che sta realmente succedendo.
Farlo, però, richiede due elementi fondamentali: tempo ed esperienza. Ed è proprio qui che entra in gioco la figura del Revenue Manager: osservare i dati, leggere la domanda e trasformare queste informazioni in decisioni concrete, durante tutta la stagione e non una sola volta ad inizio anno.
Il comparto agrituristico italiano è un mercato importante e in continua evoluzione.
In Italia le aziende agrituristiche sono 26.360, e più di una su cinque è in Toscana, il 22,2%, secondo il rapporto ISTAT sulle aziende agrituristiche nel 2024, pubblicato a marzo 2026. Gli ospiti sono stati 4,7 milioni, il 4,3% in più dell'anno prima, e il 54,8% veniva dall'estero.
Numeri che raccontano un mercato tutt'altro che statico, fatto di un'ampia domanda internazionale e soggetta a continui cambiamenti.
Cosa cambia in un agriturismo rispetto a un hotel?
La differenza principale sta nel motivo per cui l'ospite sceglie di soggiornarvi, prima ancora che nella tipologia di struttura e di alloggi.
Rispetto a un hotel, l'agriturismo spesso intercetta una domanda più legata all'esperienza: famiglie in cerca di tranquillità, viaggiatori amanti della natura, coppie alla ricerca di un soggiorno autentico, enoturisti che scelgono una zona anche per visitare cantine e produttori di vino.
Questo significa che prezzi e strategia commerciale devono tenere conto della stagione e anche del tipo di domanda che si vuole intercettare.
Anche la comunicazione deve essere coerente con questo posizionamento: dalle descrizioni alle fotografie sulle OTA (Online Travel Agency). Ogni elemento deve far capire al potenziale ospite perché scegliere proprio quell'agriturismo.
Da qui viene anche una maggiore attenzione ai servizi complementari, o servizi ancillari: la colazione, la mezza pensione per le strutture con ristorante, le attività, le esperienze e i prodotti dell'azienda. Tutti questi elementi possono aumentare il valore della prenotazione e diventare parte integrante della strategia di vendita.
Da qui nasce anche l'importanza dei pacchetti, cioè proposte che combinano il soggiorno con uno o più servizi o esperienze. Rendono l'offerta più interessante per l'ospite e, se costruiti e venduti correttamente, possono contribuire ad aumentare il valore medio della prenotazione e a sfruttare meglio la domanda nei diversi periodi dell'anno.
Da dove comincia il revenue management per agriturismi?
Quando inizio a collaborare con un agriturismo, prima di decidere quanto deve costare una camera cerco di capire come si è comportata la struttura in passato e quali sono i margini di miglioramento.
Parto quindi dallo storico disponibile e analizzo tre elementi fondamentali:
- ADR, RevPAR e TRevPAR di ogni mese. L'ADR (Average Daily Rate) indica la tariffa media a cui sono state vendute le camere, mentre il RevPAR misura quanto ha prodotto in media ogni camera disponibile. Il TRevPAR, invece, permette di guardare alla struttura nel suo insieme e non soltanto alle camere, includendo anche gli altri ricavi generati dall’agriturismo.
- Il secondo elemento è la booking window, cioè con quanto anticipo gli ospiti tendono a prenotare. Non esiste un numero valido per tutti: i tempi cambiano in base alla destinazione, alla stagionalità e soprattutto al tipo di clientela. Capire quando normalmente arriva la domanda aiuta a decidere quando intervenire con prezzi, disponibilità e condizioni di vendita.
- Il terzo è il break even point, cioè il punto di pareggio: il livello di fatturato necessario per coprire i costi della struttura. In un agriturismo, dove possono esserci anche ristorazione, attività e altri servizi, è importante considerare l'intero sistema e non soltanto il ricavo delle camere. Da questa analisi si può individuare anche una soglia economica sotto la quale vendere diventa poco conveniente.
Cos'è il TRevPAR, e perché è particolarmente utile in un agriturismo?
In un hotel, quando si parla di performance si guarda spesso alle camere. In un agriturismo, invece, la camera può essere solo una parte del valore generato da ogni ospite.
Per questo il TRevPAR (Total Revenue Per Available Room) è un indicatore particolarmente interessante: misura il ricavo totale generato, in media, da ogni camera disponibile, includendo anche ristorazione, degustazioni, attività, vendita di prodotti e altri servizi.
La formula è semplice:
TRevPAR = ricavi totali ÷ camere disponibili
Immaginiamo un agriturismo con 8 camere aperto per tutto il mese di giugno. In 30 giorni avrà 240 camere disponibili.
Se le camere generano 16.800 € di ricavi netti, il RevPAR sarà di 70 €. Se a questi aggiungiamo 6.000 € di ricavi da colazioni e mezze pensioni e altri 1.200 € provenienti da degustazioni e prodotti dell'azienda, il ricavo complessivo sarà di 24.000 €.
Il TRevPAR sarà quindi di 100 € per camera disponibile.
Questo dato cambia il modo in cui si guarda alla tariffa. L'obiettivo non è necessariamente vendere la camera al prezzo più alto possibile, ma massimizzare il valore complessivo generato da quella camera.
Per esempio, una tariffa leggermente più bassa può avere senso se permette di acquisire una prenotazione che genera anche una cena, una degustazione o un'altra esperienza. Al contrario, uno sconto sulla camera potrebbe non essere conveniente se non porta con sé alcun ricavo aggiuntivo.
Un ruolo importante lo può avere anche il cross-selling, cioè la possibilità di proporre servizi aggiuntivi direttamente durante la prenotazione sul booking engine, cioè il sistema di prenotazione del sito della struttura: dalla cena alla degustazione, fino alle esperienze o ai prodotti dell'azienda.
Come si imposta il soggiorno minimo in un agriturismo?
In base all'andamento storico della struttura. Se ci sono periodi che tutti gli anni si sono venduti bene con un minimo di 7 notti, il minimo si può lasciare e si lavora sulla tariffa. Se invece ci sono periodi che restano vuoti ogni anno, il minimo di notti va abbassato.
Una soluzione che adotto spesso sono più piani tariffari divisi per minimo di notti, dove ogni piano ha il suo minimo fisso e la sua tariffa: per esempio uno per chi resta almeno 3 notti e uno, più conveniente a notte, per chi ne resta 7. Così chi vuole stare più a lungo in struttura è incentivato a farlo, e intanto la struttura si apre anche ai soggiorni più brevi, con tariffe diverse per i vari giorni della settimana.
La regola generale è quella che vale per tutto il revenue management: la forza di una strategia sta nell'adattarsi alle richieste e alle fluttuazioni del mercato. Infatti, più il minimo è rigido, meno prenotazioni arrivano.
Se alzo i prezzi, rischio di perdere gli ospiti che tornano ogni anno?
È una delle preoccupazioni che affronto più spesso quando inizio a lavorare con un agriturismo. Gli ospiti abituali rappresentano una parte importante del fatturato e, soprattutto nelle strutture a conduzione familiare, con loro si crea spesso un rapporto che va oltre la semplice prenotazione.
Per questo consiglio sempre di partire dai dati e osservare come reagisce la domanda, senza aumentare i prezzi in modo indiscriminato.
Un ospite che sceglie di tornare perché apprezza il posto, l'accoglienza e l'esperienza che trova difficilmente decide di cambiare struttura per un aumento ragionevole della tariffa. Al contrario, chi sceglieva quell'agriturismo soprattutto perché lo considerava conveniente potrebbe essere più sensibile al prezzo.
È una differenza importante, perché permette di capire che alzare una tariffa non significa necessariamente perdere i propri ospiti abituali. In molti casi, alcuni ospiti possono non tornare, mentre quelli realmente fidelizzati continuano a prenotare anche quando il prezzo aumenta nei periodi in cui la domanda è più forte.
L'obiettivo è quindi trovare un equilibrio tra fidelizzazione, domanda e redditività, senza proteggere a tutti i costi il prezzo pagato negli anni dagli ospiti abituali.
Cosa si fa in bassa stagione?
La bassa stagione è il momento in cui il revenue management per agriturismi può fare una differenza particolarmente importante, perché oltre a quanto far pagare una camera bisogna capire come riuscire a generare domanda quando quella spontanea è più debole.
In questi periodi si possono utilizzare offerte dedicate, soggiorni più brevi, maggiore flessibilità nelle condizioni di cancellazione e, quando la struttura lo permette, pacchetti che combinano pernottamento, ristorazione, degustazioni o altre esperienze.
L'obiettivo è rendere la proposta più interessante per un ospite che in quel periodo avrebbe meno motivi per partire.
C'è poi un'altra ragione per cui la bassa stagione va gestita con attenzione: anche con le camere vuote, molti dei costi della struttura continuano comunque a esserci. Per questo, una vendita a una tariffa più bassa può avere senso quando permette di contribuire alla copertura dei costi che la struttura sosterrebbe comunque.
Ne ho parlato anche nell'articolo dedicato alle camere vuote a settembre.
Cosa è cambiato all'Al Girasole?
Un esempio concreto è quello dell'agriturismo Al Girasole, a Fonteblanda.
La struttura aveva già diversi anni di attività alle spalle e un andamento positivo. Il cambiamento più importante, quindi, è stato mettere in discussione un metodo di lavoro che fino a quel momento aveva funzionato, basato soprattutto su prezzi consolidati negli anni e su un approccio poco dinamico.
Nel primo anno di collaborazione abbiamo eliminato il listino fisso e iniziato a lavorare in modo molto più flessibile su tariffe, soggiorni minimi e restrizioni, soprattutto in bassa e media stagione. Parallelamente abbiamo rivisto gli annunci sui portali, ottimizzato i profili della struttura e introdotto un booking engine sul sito, con l'obiettivo di aumentare anche il peso delle prenotazioni dirette. Il proprietario ha deciso di affidarsi a questo nuovo approccio per la prima stagione.
Al termine dell'anno, il fatturato netto era cresciuto del 35%.
Un altro esempio è l'agriturismo Buratta, a Talamone, dove abbiamo lavorato su una strategia tariffaria maggiormente legata alla domanda reale dei diversi periodi. Il risultato è stato un aumento del 40% del fatturato netto. Questo e gli altri risultati li trovi raccontati nei casi studio sul sito.
Questi casi mostrano un principio semplice: anche con un buon agriturismo, bisogna saper modificare la strategia commerciale quando cambiano le condizioni del mercato.
Cosa non può fare il revenue management per agriturismi?
Il revenue management può intervenire su prezzi, soggiorni minimi, restrizioni, disponibilità e canali di vendita, cercando di adattarli alla domanda.
Non può però creare una domanda che non esiste.
Se in una determinata zona un periodo dell'anno è strutturalmente debole, il revenue management può aiutare a sfruttare meglio le opportunità disponibili, aumentare l'efficienza delle vendite e migliorare la copertura dei costi, ma non può trasformare automaticamente una destinazione poco richiesta in una destinazione ad alta domanda.
E soprattutto, nessuna strategia tariffaria può compensare completamente un prodotto poco competitivo, recensioni negative, una posizione sfavorevole o una struttura che ha bisogno di interventi di manutenzione.
Il revenue management funziona quando viene applicato a una struttura che ha qualcosa da vendere e che vuole imparare a venderlo meglio.
Da dove puoi iniziare?
Non serve necessariamente partire da software complessi o da decine di report.
Un primo passo può essere semplicemente mettere ordine nei dati che hai già, come ad esempio:
- Guarda le ultime stagioni mese per mese e raccogli almeno tre informazioni: quante notti hai venduto, a quale prezzo medio e quanto hanno generato le camere. Tieni poi separati i ricavi provenienti da cucina, attività e prodotti.
- Calcola il TRevPAR di un periodo che conosci bene e confrontalo con il RevPAR: la differenza ti aiuta a capire quanto incidono realmente i servizi complementari sul risultato della struttura.
- Guarda i soggiorni minimi che hai applicato durante l'anno e verifica dove, nonostante la domanda presente, sono rimaste delle notti invendute.
Spesso è proprio da qui che emergono le prime opportunità.
Domande frequenti
Il revenue management per agriturismi funziona anche con poche camere?
Sì. Anzi, proprio nelle strutture con poche camere ogni singola prenotazione può avere un peso significativo sul risultato finale. In un agriturismo con 10 camere, una sola camera invenduta rappresenta il 10% della disponibilità di quella notte. Per questo anche piccoli miglioramenti nella tariffazione, nella durata dei soggiorni o nel tasso di riempimento possono avere un impatto visibile sul fatturato.
Un agriturismo deve stare per forza su Booking?
I portali possono essere un importante strumento di visibilità e di acquisizione della domanda, soprattutto per raggiungere ospiti che non conoscono ancora la struttura. Ma il loro ruolo non dovrebbe essere confuso con quello delle prenotazioni dirette. Una strategia equilibrata lavora sui diversi canali e cerca, nel tempo, di aumentare anche il peso delle prenotazioni provenienti direttamente dal sito.
Dopo quanto tempo si vedono i risultati?
Dipende dalla situazione di partenza, dal periodo in cui si inizia a lavorare e dalla quantità e qualità dei dati disponibili. In alcuni casi i primi effetti possono emergere già durante la prima stagione; in altri, soprattutto quando si interviene anche sul posizionamento, sui canali di vendita o sulla domanda diretta, il lavoro richiede più tempo. Quello che non è possibile stabilire a priori è quanto crescerà il fatturato: prima bisogna analizzare i dati della struttura, il mercato in cui opera e il punto di partenza.
Per vedere come lavoro con strutture come la tua, qui c'è il percorso per agriturismi, B&B e case vacanza.
Il primo passo è capire se i prezzi e le condizioni che stai applicando oggi sono davvero coerenti con la domanda che hai davanti.
Se vuoi capire dove esistono margini di miglioramento, puoi partire dai dati delle ultime stagioni: andamento delle prenotazioni, prezzi medi, incasso delle camere e, separatamente, ricavi di cucina e servizi.
Nella consulenza gratuita, analizziamo questi dati e individuiamo da dove partirei per rendere più efficace la strategia commerciale della tua struttura.
Aggiornato a ottobre 2026. Scritto da Federico Giammarioni, Revenue Facile.
