Agosto è andato come doveva, pieno fino all'ultima sera. Poi guardi il calendario di settembre e dopo la prima settimana è a metà, con le camere libere soprattutto nei giorni in mezzo alla settimana.
Se hai le camere vuote a settembre dopo un agosto pieno, il motivo che trovo più spesso è che a settembre si comincia a pensare troppo tardi, quando il mese è ormai vicino. Finché agosto è pieno settembre resta in fondo alla lista, e le occasioni si perdono perché non è stato programmato prima. Per programmarlo serve lo storico della tua struttura: quando arrivano, di solito, le prenotazioni di settembre, e quando arrivano le cancellazioni.
A settembre c'è ancora domanda?
C'è un'idea molto diffusa: dopo Ferragosto non viene più nessuno. I dati dicono una cosa diversa.
Nel 2025, delle presenze turistiche registrate in Italia fra luglio e settembre, cioè delle notti passate nelle strutture ricettive, il 39,3% è stato ad agosto e il 24,2% a settembre. Sono i dati ISTAT sul terzo trimestre 2025, pubblicati a dicembre 2025. Settembre vale meno di agosto, ed è comunque quasi un quarto dell'estate.
E la stagione non si ferma lì. Da ottobre a dicembre si concentra il 14,8% delle presenze di tutto l'anno, e in quei tre mesi del 2025 le presenze sono cresciute dell'1,2% negli alberghi e del 6,6% nelle strutture extra-alberghiere, fra cui agriturismi, B&B e case vacanza. Lo dicono i dati ISTAT sul quarto trimestre 2025, pubblicati a marzo 2026. La domanda fuori stagione c'è, e cresce di più proprio nelle strutture extra-alberghiere.
Perché ho le camere vuote a settembre?
Le cause più comuni sono due abitudini, tutte e due comprensibili, e nascono dallo stesso punto: settembre si guarda quando è già vicino.
Aspettare, e poi scontare. Succede così. A metà agosto guardi settembre, lo vedi mezzo vuoto, e decidi di aspettare ancora un po'. A fine agosto è ancora mezzo vuoto, e allora parte lo sconto, spesso deciso in fretta.
Se nella tua struttura le prenotazioni di settembre arrivano con anticipo, a quel punto buona parte di chi voleva venire ha già prenotato altrove. Lo sconto porta qualche prenotazione a un prezzo che copre a fatica i costi, e abitua chi ti conosce ad aspettare, perché ha imparato che il prezzo scende.
Tenere i prezzi di agosto per tutto settembre. È l'abitudine opposta: il prezzo resta alto fino al 30 e crolla il primo di ottobre. Spesso nasce da un timore comprensibile, che un prezzo più basso faccia sembrare la struttura di minor valore. Quando la domanda cala, però, un prezzo che la segue ti aiuta a coprire i costi fissi, che a settembre ci sono come ad agosto.
Quando arrivano le prenotazioni di settembre?
Dipende dalla zona in cui si trova la struttura e dal tipo di ospiti che la sceglie. Ogni struttura ha una situazione a sé, e una regola valida per tutti non esiste. C'è chi riceve le prenotazioni di settembre con mesi di anticipo e chi le vede arrivare negli ultimi giorni.
Per questo il punto di partenza è lo storico della tua struttura. Io guardo quando, negli anni passati, hanno cominciato a muoversi le prenotazioni di settembre, con quanto anticipo sono arrivate (quella che si chiama booking window) e quando sono arrivate le cancellazioni. Da lì si decide come muoversi.
Se le prenotazioni di settembre arrivano di solito a ridosso delle date, non ha senso abbassare troppo presto: a metà agosto un settembre ancora aperto è normale, e uno sconto anticipato toglie margine sulle notti che avresti venduto comunque. Se invece arrivano con molto anticipo bisogna muoversi prima, perché quando il mese si avvicina buona parte della domanda ha già scelto.
Come si evitano le camere vuote a settembre?
Programma settembre insieme al resto dell'anno. Le tariffe e le restrizioni di settembre si impostano insieme a quelle degli altri mesi, quando c'è ancora tutto il tempo per vendere.
Segui lo storico anche per le restrizioni. Il soggiorno minimo e gli eventuali sconti last minute si decidono con la stessa logica, guardando quando arrivano le prenotazioni e per quante notti. Un soggiorno minimo troppo rigido fa arrivare meno prenotazioni, e quello pensato per agosto a settembre rischia di lasciare fuori chi viaggia per pochi giorni.
Controlla l'andamento giorno per giorno. Da quando settembre è in vendita, confronta quanto hai già prenotato con quello che avevi alla stessa data dell'anno prima, e muovi le tariffe gradualmente, seguendo i segnali. È il metodo dei prezzi dinamici applicato alla fine della stagione.
Un esempio fra i casi studio sul sito è l'agriturismo Rascioni e Cecconello, in Maremma: +28% di fatturato netto, con prezzi più bassi in bassa stagione per fare volume e prezzi dinamici in alta.
Cosa non può fare il revenue management a settembre?
Se la tua struttura è in un posto dove da ottobre chiude tutto, ristoranti compresi, le camere vuote a settembre si possono ridurre fino a un certo punto. Il revenue management lavora sulla domanda che c'è: aiuta a venderla meglio, e dove manca non la può creare.
E se le recensioni degli ultimi mesi sono andate male, quello viene prima di qualsiasi ragionamento sulle tariffe.
Cosa fare adesso
- Prendi settembre di quest'anno e dividilo in quattro settimane. Per ognuna scrivi quante notti hai venduto e a che prezzo medio. Spesso le camere vuote a settembre si concentrano in una parte del mese, e sapere quale ti dice da dove partire.
- Guarda nel gestionale quando sono arrivate le prenotazioni di settembre negli ultimi anni, e quando le cancellazioni. È la base per decidere come muoverti l'anno prossimo.
- Controlla che soggiorno minimo hai attivo da settembre in poi, e confrontalo con la durata dei soggiorni che hai ricevuto davvero in quel mese.
- Imposta le tariffe di settembre del prossimo anno insieme a quelle degli altri mesi, senza aspettare l'estate.
Domande frequenti
Conviene chiudere se ho le camere vuote a settembre?
Prima di decidere guarda i costi fissi: affitto o mutuo, assicurazioni e utenze di base ci sono anche con la struttura chiusa. Se le notti che vendi a settembre coprono i costi che generano e lasciano qualcosa per quelli fissi, restare aperti conviene. Per saperlo ti serve la soglia dei costi, che trovi spiegata nell'articolo su come calcolare il RevPAR, cioè il ricavo per camera disponibile.
Gli sconti last minute vanno sempre evitati?
Dipende da come arrivano le prenotazioni nella tua struttura. Se lo storico dice che settembre si riempie negli ultimi giorni, le prenotazioni last minute sono la domanda normale di quel mese, e scontarle in anticipo non serve. Se invece arrivano presto, uno sconto deciso in fretta tre giorni prima insegna agli ospiti ad aspettare.
A settembre arrivano più stranieri o più italiani?
Dipende dalla zona e dal tipo di struttura. Nei dati ISTAT, da ottobre a dicembre 2025 gli stranieri hanno fatto il 56,5% delle presenze in Italia, ma è una media nazionale. Chi sceglie la tua struttura a settembre, e con quanto anticipo, te lo dice il tuo storico: ogni struttura ha una situazione a sé.
Se hai un agriturismo, nel conto entrano anche la cucina e le esperienze, e il ragionamento cambia un po': ne parlo in revenue management per agriturismi, da dove si comincia.
Se anche quest'anno hai avuto camere vuote a settembre e vuoi un secondo parere sui tuoi numeri, mandameli: li guardo nella consulenza gratuita e ti dico cosa cambierei per l'anno prossimo.
Aggiornato a ottobre 2026. Scritto da Federico Giammarioni, Revenue Facile.
